Sono stato invitato a bere un aperitivo da un mio commilitone (la naja, quanti bei ricordi) che è tornato in Italia dopo aver vissuto in Olanda per circa 30 anni.

Oltre a me c’erano anche altri suoi amici, persone a me totalmente sconosciute.
Durante la serata ho avuto modo di parlare con loro delle nostre vite e quando ho detto che svolgo attività di consulenza finanziaria uno di loro ha affermato: “Che coincidenza, la settimana scorsa ho detto a mia moglie che volevo parlare con un consulente. Ho letto una ricerca nella quale si afferma che i clienti seguiti dai consulenti guadagnano mediamente più dei clienti fai da te, d’altra parte voi avete delle notizie che noi non abbiamo…”

Ho allora spiegato in poche parole qual è la mia professione e che lo scopo principale della mia attività
quotidiana è quello di capire le esigenze dei miei clienti e dare loro gli strumenti che li possono aiutare a raggiungere i loro obiettivi e non quello di fare trading sui vari mercati finanziari.
L’affermazione di questo signore mi ha fatto pensare parecchio, anche perché nel nostro settore si discute molto di quale sarà il futuro della nostra professione di consulenti.
In Europa esistono due modelli di servizio: quello italiano, usato quasi ovunque e quello anglosassone che vige in Gran Bretagna ed in Olanda.
Il modello che usiamo in Italia prevede che i consulenti liberi professionisti abbiano un rapporto di agenzia con le banche/ mandanti, cioè i clienti pagano i costi di gestione degli investimenti alle banche, le quali poi remunerano percentualmente i consulenti.

C’è poi il modello anglosassone che prevede un pagamento diretto del consulente da parte del cliente,
un modello che sta lentamente entrando anche nel nostro paese.
La prima riflessione che ho fatto è stata: i clienti saranno disposti a pagare i consulenti come fanno per gli avvocati o per i notai? Paghiamo un avvocato purché ci metta a disposizione la sua conoscenza durante un processo a prescindere dal risultato del processo stesso; non mettiamo in discussione il fatto che deve essere remunerato.

Con il modello anglosassone i clienti pagano i consulenti perché questi mettano loro a disposizione la
loro conoscenza dei mercati, della finanza comportamentale della pianificazione, li aiutino nelle scelte strategiche di vita loro e della loro famiglia. Non vengono pagati in funzione di quanto hanno fatto i mercati, cosa che tra l’altro, non dipende MAI dal consulente.
La somiglianza con il mondo degli avvocati è già visibile, entrambi i professionisti devono fare un esame abilitativo entrambi sono iscritti ad un albo ed entrambi mettono a disposizione dei clienti la loro
conoscenza.

Probabilmente deve cambiare il contesto italiano: l’investitore abituato ad essere sollecitato con consigli su uno strumento finanziario piuttosto che un altro fatica a capire che il tempo e gli obiettivi da raggiungere sono molto più importanti degli strumenti, il consulente deve entrare nell’ottica di non servire più chi non pianifica o di chi ‘cambia le carte in tavola’ senza validi motivi.
Possono sembrare affermazioni pesanti, ma a quello bisogna tendere se gli investitori vogliono raggiungere i loro obiettivi e se i consulenti volessero far bene il loro lavoro, una situazione di questo genere toglierebbe stress ad entrambi.
Per esempio, dopo aver fatto una pianificazione successoria un consulente propone al proprio cliente la sottoscrizione di una polizza assicurativa (le cui caratteristiche sono quelle di assicurare un capitale in caso morte, garantire una copertura, essere impignorabile e insequestrabile) che non può per costituzione fare le performance di uno strumento azionario puro.

Negli anni successivi il cliente dimentica che ha sottoscritto la polizza per garantirsi un capitale in
caso di sinistro e si lamenta per la mancanza di rendimenti finanziari (che per definizione in quel caso
non ci possono essere).
Il consulente di contro dovrebbe mettere in una corretta pianificazione lo strumento e a prescindere
da tutto mantenere in vita il contratto assicurativo che garantisce un capitale in caso di futura necessità.

Il consulente andrebbe pagato per il solo fatto di aver consigliato la polizza, perchè ha risolto il problema del cliente.
Con una corretta educazione finanziaria dei clienti ed alzando l’asticella della preparazione dei consulenti si potrà arrivare anche da noi ad avere questo modello, che tra l’altro ha fatto fare, come si può leggere in più di un’indagine, risultati ai clienti sopra la media